記者 吳越 胡幸陽 李成東

  第七屆進博會長三角G60科創(chuàng)走廊投資推介會上，松江區(qū)九里亭街道的北部商務(wù)區(qū)和秀浜地塊一經(jīng)推出，就受到市場主體熱捧。不少企業(yè)家當場向作為推介官的九里亭街道副主任朱秀兵要聯(lián)系方式，準備去實地考察。

  站上高能級展會舞臺招商，既是看中進博會的溢出效應(yīng)，也是對基層招商干部專業(yè)能力的鍛煉。他們面對初次見面的企業(yè)家，要將招商政策和地區(qū)資源稟賦優(yōu)勢爛熟于心，讓企業(yè)家“問不倒”。

  在新的招商格局下，上海各區(qū)、各街鎮(zhèn)園區(qū)已充分感受到全方位提升招商引資能力和服務(wù)企業(yè)能力的緊迫性。

  如何培養(yǎng)擁有國際化視野、專業(yè)化能力的招商隊伍？如何加強載體、場景等項目落地要素的全方位保障，錘煉服務(wù)企業(yè)能力？基層干部正在實踐中探索、總結(jié)。

  “牽手”內(nèi)行，打造專業(yè)隊伍

  2021年，成立不久的上海精冠機電科技有限公司把“家”安到了寶山吳淞創(chuàng)新城“金色爐臺”邊上。那里遠離主干道，安靜，實驗室里的精密儀器運作時不會受到干擾。經(jīng)過幾年發(fā)展，企業(yè)今年訂單金額將超過3億元。

  精冠是怎么來的？淞南鎮(zhèn)黨委書記曹維淵直言：“基金公司介紹的。”

  論區(qū)位，淞南鎮(zhèn)緊鄰楊浦區(qū)，交通便捷；可論產(chǎn)業(yè)空間，“手里能動的不算多”。因此，淞南鎮(zhèn)精打細算，早早地向市場化基金公司拋出橄欖枝，借助專業(yè)化眼光和系統(tǒng)性評估，尋找符合區(qū)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)定位的小微科創(chuàng)企業(yè)。

  可頭部投行、基金公司未必愿意與街鎮(zhèn)合作，怎么辦？淞南鎮(zhèn)選擇在細分領(lǐng)域找突破口。曹維淵介紹，淞南鎮(zhèn)毗鄰復旦大學江灣校區(qū)，鎮(zhèn)域內(nèi)有同濟創(chuàng)園，于是找到了長期關(guān)注復旦系、同濟系科創(chuàng)項目的中小型投行和基金。精冠創(chuàng)始人楊曉峰是復旦大學微電子學院、工研院雙聘教授，當時企業(yè)在找場地的關(guān)鍵信息就來自一家合作的基金公司。

  經(jīng)過幾年運轉(zhuǎn)，這種合作模式為淞南鎮(zhèn)招引了一批“好苗子”。截至2023年底，鎮(zhèn)域內(nèi)復旦系科創(chuàng)企業(yè)已達42家，同濟系科創(chuàng)企業(yè)稅收連年遞增。

  強化“投行思維”，打造專業(yè)隊伍。今年9月，上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司、臨港新片區(qū)管理委員會招商服務(wù)一體化平臺揭牌成立。這標志著臨港新片區(qū)將進一步加強與咨詢機構(gòu)的合作，建立市場化招商合作機制。目前，公司已與上海國際集團、上海IC基金、新微集團、思南基金、臨港科創(chuàng)投、臨港數(shù)科6家金融機構(gòu)以及市外資協(xié)會、世邦魏理仕、高力國際、戴德梁行4家咨詢機構(gòu)簽署合作協(xié)議。

  在世邦魏理仕華東區(qū)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)部執(zhí)行董事鄭帥看來，合作意味著共贏。對機構(gòu)而言，可以借政府側(cè)資源拓展業(yè)務(wù)范圍，接觸更多客戶，提高招商成功率；對臨港新片區(qū)而言，世邦魏理仕等機構(gòu)能提供市場資源，匹配更多國內(nèi)外知名項目。

  上海臨港新片區(qū)國際投資發(fā)展有限公司總經(jīng)理李向聰表示，臨港新片區(qū)將面向市場招聘對產(chǎn)業(yè)有深入研究、對產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展有洞察預測能力的專業(yè)人士，采用充分市場化的考核機制和薪酬體系。通過打造這樣一支隊伍，強化“走出去”招商，打響“投資臨港”品牌。

  會展招商，有準備有誠意

  作為分管產(chǎn)業(yè)的副鎮(zhèn)長，寶山區(qū)顧村鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長鄭楊總是在出差。今年8月至10月，他去了北京、合肥、深圳、杭州、蘇州等地，參加了世界機器人大會、世界制造業(yè)大會、云棲大會等展會，在上海舉辦的中國國際工業(yè)博覽會，他當然也沒錯過。

  對街鎮(zhèn)來說，會展招商并不是新方法，可要實現(xiàn)突破卻并不容易。街鎮(zhèn)招商干部經(jīng)常連意向企業(yè)的關(guān)鍵人物都見不到。有時加了企業(yè)人員的微信，對方回復“我跟老板轉(zhuǎn)達一下”后就沒了下文。

  “這讓我們開始思考，前期準備做到位了沒有。”鄭楊說，眼下靠“陌拜”幾乎沒有效果，必須依托行業(yè)協(xié)會、智庫提前梳理參展企業(yè)情況，同時借助本土企業(yè)“朋友圈”做預約式拜訪。

  另一方面，拿到聯(lián)系方式后還要持續(xù)交流，哪怕一開始并未奏效。顧村鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展辦公室主任朱徐斌分享了一個案例。在之前的一次展會上，顧村鎮(zhèn)與四川天鏈機器人建立了聯(lián)系，今年工博會，鎮(zhèn)里主動邀請企業(yè)參加，還為其搭臺展示產(chǎn)品。一來二去，企業(yè)認可了鎮(zhèn)里的服務(wù)，現(xiàn)已在溝通落地上海機器人產(chǎn)業(yè)園的事宜。

  展會上人來人往，政府招商的誠意尤為重要。一直積極“走出去”的臨港新片區(qū)，在一些行業(yè)大會上，招商人員遭遇了“高層級閉門會難進、企業(yè)關(guān)鍵人物難見”的窘境，于是，新片區(qū)采取了應(yīng)對之策：自行舉辦高能級行業(yè)大會。李向聰說，籌辦大會的過程中，新片區(qū)會做好背景調(diào)查，確認相關(guān)企業(yè)的布局擴張意向，“到了會場有的放矢地‘堵人’，直接聊他們感興趣的方面，對方也會更愿意聽我們說。”

  與一家從家電行業(yè)轉(zhuǎn)型做汽車電子的企業(yè)的洽談便是如此。原先雙方也有過接觸，接洽的是企業(yè)副總裁，談判并不順利。通過新片區(qū)舉辦的一場行業(yè)展會，招商人員順利見到了企業(yè)老總，開門見山談對方最關(guān)心的內(nèi)容。眼下，招商落地工作正有序推進。

  急企所急，考慮其未考慮

  企業(yè)選擇在一個地方發(fā)展，一定是基于充分的考量，寄托著希望。也因此，企業(yè)最怕政府部門招商的時候說得“花好稻好”，落地后企業(yè)遇到問題卻是“已讀不回”。要讓企業(yè)落得下、運轉(zhuǎn)好，還需強化“招服聯(lián)動”，增強服務(wù)企業(yè)能力。

  3年前，聽聞全球領(lǐng)先的醫(yī)療科技公司美敦力加緊推進“本土化”戰(zhàn)略，多個城市的產(chǎn)業(yè)園區(qū)有意參與競爭，臨港奉賢經(jīng)濟發(fā)展有限公司迅速集結(jié)了工程、規(guī)劃、環(huán)評等各條線專業(yè)背景的人員組成專班。用項目負責人彭靜穎的話說，“我們隨時待命，面對企業(yè)的每一項訴求和疑問，第一時間給予反饋。”

  當時，美敦力計劃通過浦東機場空運通道進口生產(chǎn)成品的重要原材料，而且企業(yè)需要在沒有成品醫(yī)療器械注冊證的情況下，進口該物料進行生產(chǎn)線調(diào)試和驗證工作。面對困難，專班成員分頭與臨港新片區(qū)管委會相關(guān)管理部門對接，組織召開和洋山海關(guān)、上海海關(guān)的專題會議，隨后又與美敦力項目組一同拜訪上海商檢處并尋求具體指導方案。最終，在半個月內(nèi)幫助企業(yè)解決了難題，順利推動美敦力臨港醫(yī)療科技產(chǎn)業(yè)基地首個產(chǎn)品下線。

  作為初創(chuàng)型科創(chuàng)企業(yè)，專注于可移動模塊化建筑空間產(chǎn)品設(shè)計的互集建筑科技有限公司特別重視知識產(chǎn)權(quán)保護。了解企業(yè)關(guān)切后，松江區(qū)九里亭街道與松江區(qū)市場監(jiān)管局多次上門走訪，指導企業(yè)逐步建立起企業(yè)標準化體系，化解專利侵權(quán)的難題。眼下，企業(yè)年商標注冊量增速連續(xù)兩年突破600%。

  為更好地傾聽企業(yè)訴求，統(tǒng)籌服務(wù)資源，淞南鎮(zhèn)創(chuàng)辦了“科創(chuàng)下午茶”服務(wù)品牌。“下午茶”口味豐富：仙梓文化急需融資，鎮(zhèn)里便通過活動平臺為其對接銀行資源，并陪同銀行上門服務(wù)，成功在短期內(nèi)為企業(yè)匹配到利率低、額度高的信用貸款。新一代信息技術(shù)存量企業(yè)想要形成集聚，鎮(zhèn)里便通過“下午茶”疊加智能建造科技論壇，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)邀請到鎮(zhèn)里看場地、談合作，還將一家日資企業(yè)從“參觀者”轉(zhuǎn)化為“好伙伴”。

  “我們要急企業(yè)之所急，還要跨前一步服務(wù)，考慮他們尚未考慮到的方面。像基金一樣找企業(yè)，像投資人一樣幫企業(yè)，像合伙人一樣陪伴企業(yè)。”曹維淵說。

  記者手記

  約招商干部采訪不容易。他們大多數(shù)時間都在奔波，走訪企業(yè)、參加展會，為企業(yè)落地、發(fā)展協(xié)調(diào)各部門。因此有人說，這是個“體力活”。

  付出了，自然盼著有結(jié)果，但有時結(jié)果不盡如人意。那便要自省一番：要挖掘好項目，首先要洞察項目的含金量。尋找懂行的合作伙伴，如市場化投資機構(gòu)，是一種方法。但作為政府部門的招商人員，自己也要對科技和產(chǎn)業(yè)前沿趨勢有感知能力，不然科學家、企業(yè)家一講專業(yè)名詞，就會聽得云里霧里，無法同頻，乃至錯失良機。

  說到底，招商引資、服務(wù)企業(yè)不僅是“體力活”，更是“技術(shù)活”。

  “技術(shù)+體力”，機遇總是垂青有準備的人。有基層干部表示，走出去還是會得到啟發(fā)，比如發(fā)現(xiàn)一些地方與高校、企業(yè)共建細分領(lǐng)域研究院，回來后也抓緊布局、積攢能量。

  厚積薄發(fā)，事在人為。