今年外貿(mào)生意好做嗎?在位于新昌的浙江捷昌線性驅(qū)動科技股份有限公司，記者聽董事長胡仁昌講感受。
前兩個月，在歐美考察時，胡仁昌觀察到幾個現(xiàn)象：在芝加哥、底特律等工業(yè)城市，曾經(jīng)周五下午才會出現(xiàn)的高速大堵車，提前到了周四；在奧地利，不少企業(yè)食堂到周五中午就不供應了……企業(yè)開工時間縮短，某種程度上是需求不振的表現(xiàn)。
但另一方面，今年上半年捷昌營業(yè)收入約15.76億元，同比增加20.95%，而增長主要貢獻來自海外市場，其行業(yè)龍頭企業(yè)的地位進一步鞏固。
線性驅(qū)動器是智能升降類產(chǎn)品的核心部件。像目前比較流行的升降辦公桌，桌面能順滑安靜地上下移動，關(guān)鍵就靠線性驅(qū)動器。捷昌做線性驅(qū)動器20余年，如今在辦公領(lǐng)域的市場占有率全球第一。
“份額憑啥是捷昌的?”“客戶憑啥選捷昌?”采訪中，胡仁昌很喜歡問一句話：“憑啥?”
在不斷自問“憑啥”的過程中，捷昌悟出了自己的招法——
“不出海就出局?！痹诋斍叭蛐枨笫湛s的大背景下，捷昌的市場份額不降反升，胡仁昌認為“走出去”的效果顯著。
2014年，捷昌在美國建廠，極大降低了在隨后的中美貿(mào)易摩擦中受到的影響；2020年，馬來西亞工廠投產(chǎn)，在新冠疫情期間生產(chǎn)供應不受影響；2024年，匈牙利工廠年底即將投產(chǎn)，捷昌將大刀闊斧地開拓歐洲市場……
不少人會詫異，捷昌為何每一步都能踩對節(jié)點?“道理很樸素，客戶在哪里我們就去哪里。”在胡仁昌眼中，捷昌出海有“三招”。
第一招，離客戶更近一點，響應客戶更快一點，打消客戶對供應鏈安全的后顧之憂。
企業(yè)成立至今，美國始終是捷昌最大的海外市場。
“當時，公司的前幾大客戶都在美國密歇根州。我們干脆把工廠建到距離客戶僅2小時車程的地方。貼近客戶、快速響應客戶、更好服務客戶。”胡仁昌說。
如今大舉布局歐洲市場，捷昌也有著相似的邏輯。正在馬不停蹄建設的匈牙利工廠，將是其規(guī)模最大的歐洲工廠，建成后還將成為公司的歐洲物流中心，生產(chǎn)適應歐洲客戶需求的產(chǎn)品?！皻W洲總?cè)丝诔^美國，但目前業(yè)務量只有美國的三分之一，說明我們在歐洲市場還有很大的增長空間?！苯莶蜾N售總監(jiān)王曉東說。
第二招，堅持錘煉內(nèi)功，與海外客戶一起成長。
多年耕耘美國市場的歷程中，捷昌總結(jié)出了一套“老二法則”。
和大多數(shù)出海企業(yè)一樣，初到美國市場時，捷昌打不進頭部客戶的供應體系。孤注一擲強攻頭部真的可行嗎?捷昌最終采取了一套迂回策略——
和處于美國市場第二梯隊的客戶合作。一方面通過為第二梯隊客戶提供更有賣點的產(chǎn)品，增大被頭部企業(yè)看到的機會，最終贏得頭部客戶；另一方面，和第二梯隊客戶一起成長，共同研發(fā)開拓市場，幫助這些客戶躍升為頭部企業(yè)。
王曉東回憶，當時美國市場的升降辦公產(chǎn)品剛站上風口，一家當時處于辦公家具行業(yè)第二梯隊的美國公司打算開拓新的細分領(lǐng)域。該客戶了解美國市場，捷昌穩(wěn)坐技術(shù)龍頭，雙方一拍即合：由捷昌提供線性驅(qū)動產(chǎn)品，該客戶生產(chǎn)銷售升降辦公桌。這對中美組合在美國市場迅速脫穎而出，更因其產(chǎn)品競爭力強勁被美國辦公用品頭部企業(yè)看中并收購，捷昌也因此成為其供應商，從而打開了美國的頭部市場。
第三招，不斷向細分領(lǐng)域內(nèi)的全球頂尖技術(shù)發(fā)源地靠攏。
對每年研發(fā)投入保持在5%至7%之間的捷昌驅(qū)動來說，技術(shù)是企業(yè)的護城河。當前，線性驅(qū)動技術(shù)的發(fā)源地歐洲，依然引領(lǐng)著全球線性驅(qū)動行業(yè)技術(shù)的發(fā)展。去和歐洲同行比試比試，是捷昌的夙愿。
2021年，捷昌驅(qū)動瞅準時機，全資收購了一家專業(yè)從事可調(diào)家具機電集成研發(fā)、銷售、生產(chǎn)的奧地利公司。該公司產(chǎn)品開發(fā)能力在業(yè)內(nèi)處于頂尖水平，并已形成較高的專利壁壘，不少專利產(chǎn)品受到國際知名家具品牌的青睞。更重要的是，這次收購還讓捷昌向產(chǎn)業(yè)鏈前端移了一大步?！斑@家公司在捷昌的上游，收購后我們的技術(shù)又向上游進行了延伸。”王曉東說。
盡管受新冠疫情、俄烏沖突等突發(fā)事件影響，原本業(yè)績漂亮的奧地利公司陷入經(jīng)營困難，并一度導致捷昌面臨商譽大幅減值的窘境，但公司團隊始終認為方向是對的。于是，公司一邊通過各種手段改善奧地利公司的現(xiàn)狀，一邊投資新建了匈牙利工廠。
不久前的奧匈之行，讓胡仁昌終于松了一口氣?！叭缃駣W地利公司的整合效應開始顯現(xiàn)，降幅正在逐步收窄，有望明年扭虧為盈?！?/p>
