多國(guó)匯率波動(dòng)、地緣政治沖突、海運(yùn)頻頻受阻……今年，國(guó)際市場(chǎng)的不確定性依舊。

　　可浙江卻創(chuàng)下進(jìn)出口總值歷史同期新高：前三季度，浙江進(jìn)出口總值3.93萬(wàn)億元；其中，出口總值2.91萬(wàn)億元，增長(zhǎng)7.8%，出口規(guī)模居全國(guó)第二。

　　大環(huán)境與小氣候?yàn)楹螘?huì)出現(xiàn)反差?不確定性之下的增長(zhǎng)可以持續(xù)多久?

　　這段時(shí)間，我們走訪了杭州、寧波、紹興、臺(tái)州等地的10余家外貿(mào)企業(yè)，它們是浙江10多萬(wàn)家外貿(mào)主體的縮影。任他風(fēng)浪起，憑借市場(chǎng)、產(chǎn)品、模式這“三板斧”的求新求變，依托新環(huán)境下政企之間的相互扶持，浙江外貿(mào)得以在逆勢(shì)中穩(wěn)住基本盤，拓展新空間。

　　市場(chǎng)的憂與喜

　　市場(chǎng)多元化，是浙江外貿(mào)人公認(rèn)的金科玉律。

　　可當(dāng)下，全球市場(chǎng)晦暗不明。一方面，世貿(mào)組織預(yù)測(cè),全球貨物貿(mào)易將保持復(fù)蘇態(tài)勢(shì)；另一方面，地緣政治變局、貿(mào)易限制措施增多，各國(guó)產(chǎn)業(yè)政策競(jìng)爭(zhēng)加劇。

　　對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，參加一次展會(huì)就能拿下一堆新訂單的好日子，已一去不復(fù)返。有企業(yè)負(fù)責(zé)人提到一個(gè)小細(xì)節(jié)——以前國(guó)內(nèi)企業(yè)在歐美國(guó)家參展的展位是最好的，現(xiàn)在會(huì)被調(diào)到角落里。

　　中美貿(mào)易摩擦影響有多大?歐洲市場(chǎng)需求不振?新興市場(chǎng)真的樂(lè)觀嗎?走訪中，我們有一些意料之外的收獲。

　　“貿(mào)易戰(zhàn)升級(jí)對(duì)我們影響較小?！弊哌M(jìn)寧波大葉園林設(shè)備股份有限公司，展廳里擺放著出口美國(guó)的10多款割草機(jī)，對(duì)一家產(chǎn)品基本出口的企業(yè)而言，企業(yè)高管的“高調(diào)”言論令人意外。

　　近年來(lái)，紛至沓來(lái)的歐美市場(chǎng)訂單和不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率，給了“大葉”底氣。2020年，美國(guó)商務(wù)部對(duì)進(jìn)口自中國(guó)、越南等地的手扶式割草機(jī)加征關(guān)稅，促使他們下定決心大踏步“出海”。至今，企業(yè)已在海外建立了3個(gè)生產(chǎn)基地和一個(gè)海外倉(cāng)。

　　寧波大葉園林設(shè)備股份有限公司生產(chǎn)車間。

　　全球布局完成后，“大葉”有效對(duì)沖了美國(guó)市場(chǎng)加征關(guān)稅和雙反關(guān)稅的不利影響，而許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或因應(yīng)對(duì)不及時(shí)，或因體量太小難以出海，黯然退出。過(guò)去，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收占企業(yè)總營(yíng)收的比例約50%，而在今年一季度，該比例大幅增加。

　　這幾年，歐美貿(mào)易保護(hù)主義抬頭、貿(mào)易壁壘增多，但對(duì)浙江眾多外貿(mào)企業(yè)而言，歐美市場(chǎng)仍至關(guān)重要。

　　前三季度，全省對(duì)歐盟進(jìn)出口5888.9億元，對(duì)美國(guó)進(jìn)出口5523.3億元，分別增長(zhǎng)5.6%、13.1%，增速均回升。浙江對(duì)歐美傳統(tǒng)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)出口持續(xù)保持增長(zhǎng)。

　　有數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)14個(gè)大類行業(yè)中已有11個(gè)行業(yè)進(jìn)入主動(dòng)補(bǔ)庫(kù)存周期。這11個(gè)行業(yè)中，家庭耐用消費(fèi)品等行業(yè)是浙江的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，浙江外貿(mào)企業(yè)也抓住了這一波機(jī)遇。

　　浙江企業(yè)發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)成本優(yōu)化，把關(guān)稅影響降到最低。

　　“市場(chǎng)占有率沒(méi)到50%，就還有很大的市場(chǎng)空間，遠(yuǎn)沒(méi)到考慮外部環(huán)境影響的時(shí)候?！蔽挥谛虏闹悄芗揖咂髽I(yè)浙江傲利智能科技有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，企業(yè)長(zhǎng)期專注于美國(guó)市場(chǎng)。雖受到加征關(guān)稅的影響，但企業(yè)對(duì)美市場(chǎng)今年仍保持快速增長(zhǎng)。

　　“產(chǎn)品品質(zhì)明顯優(yōu)于越南等地，歐美客戶愿意掏錢買單?！痹撈髽I(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)。最近，公司上線新自動(dòng)化生產(chǎn)線，進(jìn)一步降低了物流包裝費(fèi)用，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)了。

　　穩(wěn)住歐美主要客戶的同時(shí)，許多浙江外貿(mào)企業(yè)發(fā)力市場(chǎng)多元化，與東盟、拉美、金磚國(guó)家等貿(mào)易伙伴的往來(lái)更為緊密。

　　前三季度，浙江對(duì)拉美、非洲等新興市場(chǎng)進(jìn)出口總值分別同比增長(zhǎng)12.8%和5.8%，對(duì)共建“一帶一路”國(guó)家進(jìn)出口同比增長(zhǎng)5.1%。

　　不過(guò)新興市場(chǎng)看似前景廣闊，卻也有許多難題。新興市場(chǎng)的購(gòu)買力不如歐美市場(chǎng)。此外，新興市場(chǎng)在物流、結(jié)匯等方面還不夠完善，存在風(fēng)險(xiǎn)。有企業(yè)因?yàn)樨浛顭o(wú)法結(jié)匯而陷入經(jīng)營(yíng)困境。這對(duì)浙江的外貿(mào)企業(yè)而言既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。

　　比如，義烏的浙江金斯頓集團(tuán)近年來(lái)深耕俄羅斯、哈薩克斯坦等新興市場(chǎng)，進(jìn)出口貿(mào)易做得有聲有色。其成功的關(guān)鍵在于，企業(yè)打造了一條集采購(gòu)、報(bào)關(guān)、物流等于一體的外貿(mào)服務(wù)鏈條。這條鏈已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“門對(duì)門”全程服務(wù)?！鞍研∩唐窂牧x烏市場(chǎng)，及時(shí)送進(jìn)非洲、中東歐的超市，并且高效完成貨款交割?！倍麻L(zhǎng)金小民說(shuō)。

　　產(chǎn)品的守與攻

　　外貿(mào)市場(chǎng)的邏輯在變，產(chǎn)品邏輯也跟著變。

　　“性價(jià)比產(chǎn)品”受到追捧。不少外貿(mào)企業(yè)反映，在歐美市場(chǎng)，如今高性價(jià)比產(chǎn)品更受歡迎。

　　這一點(diǎn)，在一些勞動(dòng)密集型出口產(chǎn)品上顯得更為突出。

　　前不久，國(guó)內(nèi)噴霧器行業(yè)龍頭市下控股集團(tuán)，成功拿下一筆120個(gè)貨柜的大單。

　　貨柜里的貨，不一樣了?！耙郧拔鳉W市場(chǎng)更青睞高端產(chǎn)品，平均采購(gòu)單價(jià)約15美元，現(xiàn)在平價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)空間更大，采購(gòu)價(jià)在9至10美元。”公司常務(wù)副總經(jīng)理李柃龍說(shuō)，今年他們專門針對(duì)歐洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的噴水清洗刷，能邊刷邊洗，售價(jià)僅為7至8美元，成為爆款。

　　“歐美市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變敏感了?！崩铊邶堈f(shuō)，為此公司對(duì)生產(chǎn)線做了較大調(diào)整，更多生產(chǎn)平價(jià)產(chǎn)品。占公司出口份額近半的歐洲市場(chǎng)，今年前3月同比猛增了136%，其中老客戶對(duì)新增平價(jià)商品的采購(gòu)貢獻(xiàn)了30%。

　　噴水壺、玩具、茶杯，這些產(chǎn)品看似小，卻是浙江外貿(mào)出口的基本盤。這兩年，這些產(chǎn)品大多經(jīng)過(guò)了一輪性價(jià)比提升。

　　2024年春季廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，市下控股工作人員與客戶洽談。

　　杭州海關(guān)有關(guān)負(fù)責(zé)人分析，浙江勞動(dòng)密集型產(chǎn)品在全球市場(chǎng)上受歡迎，主要得益于我省出口企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)提升、成本控制得當(dāng)。從全省來(lái)看，前三季度，全省勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口達(dá)8914.6億元，同比增長(zhǎng)7.8%，增速高于全國(guó)同類產(chǎn)品。

　　“產(chǎn)品和價(jià)格向下兼容成為趨勢(shì)。”采訪中，剛從越南回國(guó)的公元股份董事、外貿(mào)部銷售總監(jiān)翁業(yè)龍說(shuō)，“美國(guó)客戶降價(jià)呼聲頻繁?，F(xiàn)在公司的策略是高端市場(chǎng)不被搶走，中低端市場(chǎng)也要去迎合?！?/p>

　　翁業(yè)龍說(shuō)，公司主打的一款球閥產(chǎn)品10多年沒(méi)有變化，今年做了二次開(kāi)發(fā)，改了壁厚、高度、尺寸，以滿足客戶品質(zhì)不變價(jià)格下降的需求，“新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品最近剛剛大規(guī)模量產(chǎn)，銷路很好。”翁業(yè)龍說(shuō).

　　推出適銷對(duì)路的高性價(jià)比產(chǎn)品來(lái)守牢現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，浙江企業(yè)的另一套打法則是以技術(shù)創(chuàng)新，主動(dòng)進(jìn)攻更廣闊市場(chǎng)。

　　蕭山企業(yè)先臨三維，深耕高精度3D視覺(jué)掃描領(lǐng)域，是國(guó)家級(jí)單項(xiàng)冠軍。目前，企業(yè)在高精度工業(yè)3D掃描業(yè)務(wù)和齒科數(shù)字化業(yè)務(wù)兩個(gè)方向上已經(jīng)跑到全球前列，產(chǎn)品銷往100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，出口已占營(yíng)收60%。得益于技術(shù)不斷升級(jí)，先臨三維的產(chǎn)品在全球市場(chǎng)占有率越來(lái)越高?！?012年起，公司就將20%以上的營(yíng)業(yè)收入投入研發(fā)，構(gòu)建了占比接近四成的研發(fā)團(tuán)隊(duì)?！毕扰R三維相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　從全省來(lái)看，前三季度，全省機(jī)電產(chǎn)品出口1.35萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.4%，增速也高于全國(guó)同類產(chǎn)品，關(guān)鍵在于科技含金量的提升。其中，有一些行業(yè)表現(xiàn)十分亮眼，被譽(yù)為“綜合工業(yè)之冠”的浙江造船業(yè)，前三季度出口增長(zhǎng)了一倍，這主要得益于近年來(lái)我省高端船舶與海洋工程裝備產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　大環(huán)境越被動(dòng)，越要主動(dòng)出擊。攻占市場(chǎng)的底氣，關(guān)鍵在于持續(xù)不斷的創(chuàng)新。目前，浙江正進(jìn)一步助力外貿(mào)企業(yè)推進(jìn)數(shù)字化、智能化、綠色化轉(zhuǎn)型，逐步形成創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，為全球提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　模式的卷與拓

　　外貿(mào)賽道越來(lái)越卷。

　　海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，浙江有進(jìn)出口實(shí)績(jī)的外貿(mào)企業(yè)已超10萬(wàn)家。優(yōu)化貿(mào)易方式，擺脫內(nèi)卷，外拓新的出海方式，是一些浙江外貿(mào)企業(yè)正在嘗試的做法。

　　“企業(yè)缺乏議價(jià)主動(dòng)權(quán)，害怕客戶流失?！庇袑＜艺J(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)模式下，制造型外貿(mào)企業(yè)商品出口后就流程結(jié)束了——客戶是誰(shuí)、有什么需求企業(yè)并不掌握。

　　跨境電商正在改變這一狀況。制造商和消費(fèi)者直接相連，賦予企業(yè)更多主動(dòng)權(quán)，成為當(dāng)下外貿(mào)企業(yè)出海的重要方式。

　　在世界小商品之都義烏，超65萬(wàn)戶電商主體中，已有三分之一以上從事跨境電商業(yè)務(wù)。去年，全市跨境電子商務(wù)交易額達(dá)1211.6億元，同比增長(zhǎng)11.8%。義烏跨境電商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)徐儼認(rèn)為，跨境電商未來(lái)預(yù)計(jì)仍將保持年均兩位數(shù)增長(zhǎng)。

　　經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，跨境電商的模式也正在打開(kāi)新局面。

　　比如，品類在升級(jí)。義烏過(guò)去主要出口小商品、飾品等，但現(xiàn)在二手車等大件商品也進(jìn)入了跨境電商市場(chǎng)。此外，新興市場(chǎng)如俄羅斯、東南亞、非洲需求大幅增長(zhǎng)，市場(chǎng)占比從原來(lái)的20%提升到了30%。

　　同時(shí)，物流在提效?，F(xiàn)在，無(wú)論是在美國(guó)、韓國(guó)還是東南亞，客戶都希望貨物能在1至3天內(nèi)送達(dá)，這就要求跨境電商企業(yè)通過(guò)海外倉(cāng)和智慧物流來(lái)縮短配送時(shí)間。

　　“沒(méi)有海外倉(cāng)的企業(yè)很難在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存?！苯鹦∶裾f(shuō)，現(xiàn)在供應(yīng)鏈企業(yè)業(yè)務(wù)延伸到國(guó)際物流及海外倉(cāng)等倉(cāng)儲(chǔ)配送領(lǐng)域，促進(jìn)了跨境電商發(fā)展。

　　針對(duì)新變化，最近省政府發(fā)布了一攬子行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)跨境電商高質(zhì)量發(fā)展，特別要助力廣大中小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、開(kāi)拓海外市場(chǎng)。浙江要成為高能級(jí)跨境電商的國(guó)際樞紐省。

　　相比于跨境電商的“小快靈”，許多大企業(yè)則專注于品牌出海，這需要時(shí)間和成本的長(zhǎng)期投入。

　　“大葉”選擇了租用品牌的方式，通過(guò)和海外市場(chǎng)上認(rèn)可度高的行業(yè)品牌進(jìn)行深度合作，逆勢(shì)進(jìn)擊。“租用品牌不同于貼牌，而是在不斷升級(jí)迭代中，依靠目前穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和高性價(jià)比，借助海外品牌的知名度提高市場(chǎng)占有率，這個(gè)過(guò)程需要對(duì)我們研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈等能力進(jìn)行升級(jí)?！逼髽I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

　　對(duì)于辦公家具巨頭——圣奧科技股份有限公司而言，推動(dòng)自有品牌的全球化布局才是真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　“擺脫低端，邁向品牌化，企業(yè)才能可持續(xù)增長(zhǎng)，擁有持久競(jìng)爭(zhēng)力?！笔W國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理施銀嬌說(shuō)，公司在海外已布局5家銷售子公司，就是要專注做好品牌服務(wù)。目前，企業(yè)80%以上的海外收入來(lái)自自主品牌。圣奧產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格不降反升。

　　2022年德國(guó)科隆展上，圣奧營(yíng)銷人員與客戶交流。

　　施銀嬌給記者分享了一個(gè)小故事：2022年，在全球家具巨頭云集的德國(guó)科隆展上，他們發(fā)現(xiàn)某國(guó)外品牌仿制了自家產(chǎn)品并展出，就向組委會(huì)提出正式投訴，不到半小時(shí)，該侵權(quán)產(chǎn)品就撤出了展會(huì)。組委會(huì)主席當(dāng)時(shí)對(duì)施銀嬌感慨：“展會(huì)辦展多年來(lái)，你們是第一個(gè)以原創(chuàng)身份成功維權(quán)的中國(guó)企業(yè)，為你們感到驕傲?！?/p>

　　這是一個(gè)信號(hào)：經(jīng)過(guò)多年的深耕，優(yōu)秀的浙江外貿(mào)企業(yè)已具備了品牌全球化的能力與底氣。