臺傳媒記者蔣榮良 徐張華

新年來，在位于路橋區(qū)橫街鎮(zhèn)的歐路莎股份有限公司，生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)2024年的第一單——3600套浴室柜要趕在春節(jié)前發(fā)往英國。另外，工人們還加班加點(diǎn)趕制客戶簡易淋浴房、桑拿房等衛(wèi)浴產(chǎn)品的訂單。

“今年1月份我們要出貨的應(yīng)該在1.5萬套左右，現(xiàn)在手上的訂單排到4月份了?！睔W路莎浴室柜事業(yè)部總經(jīng)理羅建說。

“2468”營銷模式為企業(yè)帶來大量訂單

“現(xiàn)在訂單情況比較好，一張訂單基本上有500套—3000套浴室柜。從去年10月份開始，公司訂單迎來了一輪爆發(fā)性增長?！绷_建說，“從去年下半年開始，公司采用‘2468’營銷模式來規(guī)劃產(chǎn)品，爭取更多客戶的訂單?！?/p>

羅建介紹，“2”是公司人員2天內(nèi)完成客戶方案對接并出效果；“4”是他們從市場調(diào)研、競品分析、方案呈現(xiàn)評審、產(chǎn)品表現(xiàn)分析等4個(gè)維度分析客戶的產(chǎn)品，并給出建議，提供什么樣的產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌觯弧?”是原來產(chǎn)品研發(fā)要9道工序現(xiàn)在精簡成6個(gè)工序；“8”是用8天時(shí)間完成客戶首批大貨（批量貨）的交付。

日前，公司董事長林華友例行對廠區(qū)進(jìn)行檢查時(shí)，在倉儲區(qū)發(fā)現(xiàn)一批即將運(yùn)往中東沙特的桑拿房產(chǎn)品，外包裝的商標(biāo)制作不夠高檔精致，當(dāng)即指出問題，要求對這批貨的外包裝及時(shí)更換。

這批桑拿房產(chǎn)品是沙特一位大客戶的訂單，共有200多套，價(jià)值300萬元。去年在德國法蘭克福衛(wèi)浴展上，林華友和公司外貿(mào)人員帶著多款新產(chǎn)品亮相。這位沙特客戶來到公司展臺洽談，外貿(mào)人員抓住時(shí)機(jī)，現(xiàn)場電腦制圖，為客戶分析市場和其競爭對手的優(yōu)勢。同時(shí)，將公司研發(fā)的產(chǎn)品跟客戶原先德國供應(yīng)商的產(chǎn)品作分析對比，幫助客戶了解公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

經(jīng)過幾個(gè)月的對接，最后這位沙特客戶將歐路莎作為其供應(yīng)商。到目前為止，已下訂單1000多萬元，接下來還會持續(xù)下單。林華友說，這是公司采用“2468”營銷模式爭取的一位大客戶，這種模式為企業(yè)帶來大量訂單。

“小細(xì)節(jié)決定產(chǎn)品品質(zhì)。無論如何公司都要做好產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這樣訂單才不會流失?！绷秩A友說。

主動(dòng)出擊，以快制勝

林華友告訴記者，去年以來，他和公司外貿(mào)人員一直忙得腳不沾地，跑國內(nèi)外不同的展會，爭取客戶開拓市場。除了歐洲等傳統(tǒng)市場的展會外，他們還轉(zhuǎn)變思路，多跑“一帶一路”沿線國家的展會。

據(jù)羅建介紹，以前企業(yè)根據(jù)客戶訂單設(shè)計(jì)產(chǎn)品的營銷模式，難免遇到訂單被“半路截胡”。于是企業(yè)轉(zhuǎn)變思路，改變產(chǎn)品開發(fā)流程，他們專門在外貿(mào)事業(yè)部組建研發(fā)小組，用“快速供貨”贏取主動(dòng)。企業(yè)會定期拿著海外市場調(diào)研報(bào)告，召集研發(fā)、技術(shù)、市場等部門，主動(dòng)開發(fā)一批符合市場需求的新品，讓外貿(mào)銷售拿著“現(xiàn)貨”與客戶溝通。

羅建表示，要以主動(dòng)開發(fā)代替被動(dòng)開發(fā)，加快公司新產(chǎn)品的開發(fā)速度，不斷增強(qiáng)與客戶之間的黏性。

“2468”營銷模式的實(shí)施，加快了公司更多符合市場需求的新品研發(fā)上市。僅浴室柜產(chǎn)品，公司這幾個(gè)月就有30多款新品上市，吸引了更多國外優(yōu)質(zhì)客戶下單。

林華友說，新模式以快制勝戰(zhàn)略的實(shí)施，讓公司訂單從2023年第三季度開始回升明顯，并且有了爆發(fā)性增長。今年1月份公司迎來“開門紅”，上半年訂單形勢仍會比較好，預(yù)計(jì)公司全年產(chǎn)值增長10%以上，其中外貿(mào)占比有望超過一半。

“我們用迅速迭代、超客戶預(yù)期的新產(chǎn)品搶占市場。2024年，我們將帶著這些新產(chǎn)品去美國、土耳其等十余個(gè)國家參展，讓新模式接受多元化市場的檢驗(yàn)。”林華友對新年到國外參展搶訂單拓市場充滿信心。