原標(biāo)題：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，企業(yè)要跨幾道“關(guān)”

　　隨著海外疫情蔓延，國際貿(mào)易規(guī)模驟降，外貿(mào)企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。面對貨物滯港、訂單取消、倉庫積壓等難題，部分企業(yè)試圖掘金國內(nèi)市場，尋求內(nèi)銷之路。近日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》(下文簡稱《實施意見》)，明確促進(jìn)內(nèi)外銷市場標(biāo)準(zhǔn)和制度對接、幫助企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)產(chǎn)銷對接等。“內(nèi)外”兩重天，蘇企如何向內(nèi)轉(zhuǎn)身，又如何拓展市場?

　　出口受阻，訂單下滑

　　做外貿(mào)生意，因為時差原因，常常是晚睡早起。最近，蘇州市行鷹服飾有限公司總經(jīng)理戴聲才漸漸可以按時上下班，“之前新開發(fā)的南非、巴西客戶基本聯(lián)系不上，就連埃及、西班牙的老客戶也因為疫情取消了年前的訂單合約，目前和韓國市場客戶還有聯(lián)系，上半年簽訂了10萬條褲子，這兩天把樣品寄過去。”

　　盡管作息時間趨于正常，但戴聲才坦言：“對于我們小企業(yè)而言，只要有訂單做幾點睡也行，沒有訂單才是最著急的。”該公司褲子等產(chǎn)品出口歐美、澳洲、東南亞等市場已有10年，面對海外需求不振，戴聲才與以往積累的國內(nèi)客戶一一取得聯(lián)系，“國內(nèi)這塊銷售也一直沒停，在老客戶心中聲譽比較高，目前聯(lián)系到多位老客戶共計三四百家門店，填補了外貿(mào)不足。”不僅如此，公司還購買了一家較為成熟的淘寶店，開啟網(wǎng)上銷售。

　　有此經(jīng)歷的不止一家。成立于1976年的亞洲第一家牙刷廠——揚州曙光牙刷廠，年產(chǎn)牙刷近2億支。今年3月以來，受疫情影響，海外訂單銳減超過三成。公司總經(jīng)理屠新業(yè)介紹，在美國市場采用大型連鎖超市銷售模式，其中大量的訂單僅付了訂金，產(chǎn)品暫時不做了。目前企業(yè)有超過1000萬支的牙刷訂單擱置，造成損失巨大。“能不能將工廠多余出來的外貿(mào)產(chǎn)能轉(zhuǎn)到內(nèi)貿(mào)市場來?”面對現(xiàn)狀，屠新業(yè)選擇了網(wǎng)絡(luò)銷售，“在天貓618大促時，我們一天銷售牙刷超過了16萬支，最近國內(nèi)市場訂單回升30%，基本撫平海外市場的‘創(chuàng)傷’。”

　　“江蘇制造業(yè)發(fā)達(dá)、產(chǎn)業(yè)集群明顯，南通疊石橋家紡、常熟服飾、揚州毛絨玩具和酒店用品，都是我們出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷頻道的重要商家。”阿里巴巴淘寶特價版外貿(mào)頻道負(fù)責(zé)人亦暄說。

　　為了幫助外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷市場，昆山海關(guān)推出集中申報模式。昆山海關(guān)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，內(nèi)銷集中申報是指符合條件的加工貿(mào)易企業(yè)預(yù)先在海關(guān)審批備案后，可先行內(nèi)銷加工貿(mào)易報稅貨物，再集中向主管海關(guān)辦理內(nèi)銷納稅手續(xù)。這樣可以打破時間限制，簡化內(nèi)銷程序，為企業(yè)爭取更多時間。據(jù)介紹，僅1-5月份，昆山海關(guān)就批準(zhǔn)了105家外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷集中申報申請，集中申報企業(yè)內(nèi)銷金額占加工貿(mào)易企業(yè)整體內(nèi)銷金額的78%，創(chuàng)出新高。

　　內(nèi)需雖好，轉(zhuǎn)身不易

　　出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷并非一蹴而就，需邁過幾道門檻。第一道門檻便是銷售渠道。

　　“作為以外貿(mào)為主的企業(yè)，轉(zhuǎn)內(nèi)銷過程中最大問題是缺少銷售渠道。因為沒有耕耘這個市場。”屠新業(yè)感慨，幸虧有電商平臺，搭建銷售渠道變得簡單。淘寶C2M(用戶直連制造)事業(yè)部產(chǎn)業(yè)帶總經(jīng)理唐宋告訴記者，自從年初吹響“春雷行動”號角后，一周多時間內(nèi)，江蘇地區(qū)就有1000多家工廠申請入駐平臺，進(jìn)來以后銷量漸漸提升。

　　對于國內(nèi)外銷售渠道的差異，任職于無錫睿米信息技術(shù)有限公司的周鵬深有體會。2015年公司嘗試將一個自主品牌的產(chǎn)品同步推向國內(nèi)國外兩個市場，發(fā)現(xiàn)銷售端的差異。“以吸塵器為例，國內(nèi)線上線下銷售比例為9：1，海外線上線下銷售比例為2：8，這不僅是銷售渠道的改變，整個思路也要發(fā)生改變。”他說，目前海外市場營收占公司總體收入的60%-70%，這主要是由于在海外市場，吸塵器使用歷史更長、普及率更高，國內(nèi)剛剛興起，但是增速很快，近三年每年增速超過30%，競爭也逐漸加大。

　　除了銷售渠道的差異，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、消費者喜好等信息上的缺失，也是外貿(mào)企業(yè)“向內(nèi)轉(zhuǎn)”的一大障礙。屠新業(yè)說，小小一支牙刷，歐美市場偏好刷頭較大、刷毛較硬，而國內(nèi)消費者更偏向柔軟、精致的牙刷。“其實內(nèi)銷后生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品以及外形、價位，外貿(mào)型企業(yè)嚴(yán)重缺失這些數(shù)據(jù)。”

　　戴聲才也發(fā)現(xiàn)了這個問題。“出口歐美市場的服裝，尺碼、款式直接轉(zhuǎn)內(nèi)銷都有難度，畢竟身材、體型有差異。我們要根據(jù)國內(nèi)客戶的需求重新調(diào)整生產(chǎn)線。”此外，國內(nèi)國外結(jié)算模式不同，國外簽訂合同后先付20%定金，出貨后收到尾款。但是國內(nèi)則需工廠先墊付，每月月底對一次賬，半年結(jié)算一次，這對有的企業(yè)來說會有資金周轉(zhuǎn)壓力。

　　更值得關(guān)注的是，對于代工生產(chǎn)、貼牌生產(chǎn)的外貿(mào)企業(yè)來說，轉(zhuǎn)內(nèi)銷意味著從原本的供貨商變?yōu)殇N售商，從海外生產(chǎn)鏈的某個環(huán)節(jié)考慮向全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)變，包括設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等多個環(huán)節(jié)。此外，還涉及知識產(chǎn)權(quán)的問題。

　　對此，《實施意見》明確支持外貿(mào)企業(yè)與品牌商協(xié)商出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)品涉及的知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)，做好專利申請、商標(biāo)注冊和著作權(quán)登記。有關(guān)專家提醒，外貿(mào)企業(yè)直接去除商標(biāo)和外包裝便“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，并不能規(guī)避知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險，而是需要先取得外方授權(quán)，此外，還需考慮該商品所涉知識產(chǎn)權(quán)在我國境內(nèi)是否存在權(quán)利爭議。

　　兩腿走路，內(nèi)外循環(huán)

　　經(jīng)歷過2月初國內(nèi)生產(chǎn)端受挫，3月后海外消費端受阻，企業(yè)對國內(nèi)國外兩個市場也有了不同的認(rèn)識。

　　“此前外貿(mào)企業(yè)是基于國外客戶的訂單信息制定生產(chǎn)計劃，與市場終端幾乎無交流，但內(nèi)貿(mào)市場是完全相反的流程，我們要想辦法研發(fā)商品、然后推向市場。如果開發(fā)的商品不受市場歡迎，對工廠來說是致命的。”屠新業(yè)說，目前利用電商平臺的數(shù)據(jù)，采用用戶直連制造模式，及時調(diào)整生產(chǎn)，才能迎合市場。

　　江蘇斯?fàn)柊钍邢薰臼菄鴥?nèi)最大的丙烯腈生產(chǎn)出口企業(yè)。近年來，該公司積極布局海外市場，出口量不斷提升。然而，受海外當(dāng)?shù)匾咔楣芸氐仍蛴绊?，客戶難以提貨，訂單只能延遲交付或者取消。“我們立即調(diào)整方案，將產(chǎn)品發(fā)往國內(nèi)下游的客戶，緩解了庫存壓力。”該公司營銷經(jīng)理周瑩瑩說，今年在拓展國內(nèi)市場的同時，也繼續(xù)開拓海外市場，力爭年出口量達(dá)到10萬噸。“內(nèi)外兩個市場兼顧，我們可以根據(jù)市場情況來調(diào)整產(chǎn)品出口和內(nèi)銷的比例。”

　　“這是一次契機(jī)，可以倒逼外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。因為長期以來，在國際貿(mào)易環(huán)境比較好的情況下，企業(yè)做代加工、貼牌生產(chǎn)等收入高，自然在技術(shù)研發(fā)、自主知識產(chǎn)權(quán)投入上較少，而現(xiàn)在轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，企業(yè)需要考慮到知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)專利和打造品牌等問題，這要求企業(yè)修煉好‘內(nèi)功’。”周鵬說。另外，如果企業(yè)想要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要考慮所在行業(yè)國內(nèi)市場的發(fā)展階段，根據(jù)市場現(xiàn)狀結(jié)合自身情況有效定位。

　　“短期來看，企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，競爭效應(yīng)會大于合作效應(yīng)，這需要政府出臺配套性的政策來疏導(dǎo);長期來看，不僅給國內(nèi)消費者帶來多元化的選擇，而且還將促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，打造具有國際競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成新的增長動力。”南京財經(jīng)大學(xué)國際經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長楊繼軍認(rèn)為，政府部門需要在供給和消費兩端發(fā)力，一方面要調(diào)整供給結(jié)構(gòu)，另一方面通過發(fā)放消費券等方式提振消費。

　　此前，省商務(wù)廳出臺了《關(guān)于進(jìn)一步做好當(dāng)前穩(wěn)外貿(mào)工作的若干措施》，其中明確鼓勵外貿(mào)企業(yè)積極參加全省“消費促進(jìn)月”活動，支持各地組織出口產(chǎn)品內(nèi)銷對接。此外，兩場出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷線上展會將于近期開展。

　　“企業(yè)參與國內(nèi)、國外兩種分工兩個市場并不矛盾，而是相互補充的。這兩種模式都對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長起到促進(jìn)作用，我們需要將國內(nèi)國外兩個市場統(tǒng)籌起來，推動實現(xiàn)國內(nèi)國際雙循環(huán)、相互促進(jìn)。”楊繼軍說，疫情之后，全球化仍然是大趨勢，外貿(mào)企業(yè)在增強自身實力的同時，要關(guān)注國外市場新動向。(丁茜茜 趙偉莉)