暑期大幕拉開，蘇州高新區(qū)獅子山下掀起一場特別的“親子熱浪”：槳板速學(xué)營以親民價(jià)格吸引家長帶孩子參與，從場地到教學(xué)，138元就能搞定；專業(yè)級(jí)教練開辦匹克球夏令營，從裝備到賽事，一站式服務(wù)全流程，價(jià)格遠(yuǎn)低于市場價(jià)……

這些活動(dòng)看起來有點(diǎn)公益性質(zhì)，但主辦方卻不是傳統(tǒng)公益機(jī)構(gòu)，而是獅子山周邊的商戶主理人?！岸唐谔澅荆覀冏龅氖歉L期的生意。”槳板速學(xué)營的主辦方、“獅子山下”社群品牌負(fù)責(zé)人薛海峰說，近一兩年來，不少商戶打破“一買一賣”的即時(shí)交易邏輯，以“養(yǎng)成系”模式深耕客群，就像“獅子山下”用社群活動(dòng)黏住家庭用戶，特步靠運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)培育興趣圈層?！盀楦赡芟M(fèi)的人群增加共同屬性，長期以此構(gòu)建全新的商業(yè)生態(tài)?！?/p>

相關(guān)專家表示，當(dāng)商家不再追逐單次交易利潤，轉(zhuǎn)而用耐心澆灌信任，這種商業(yè)模式可稱為“耐心商業(yè)”，背后的本質(zhì)也正式浮現(xiàn)：這是一場以長期主義為底色的“養(yǎng)成系”營銷，用持續(xù)服務(wù)將用戶轉(zhuǎn)化為品牌共建者，在存量市場開辟新增長路徑，為商業(yè)生態(tài)注入“慢變量”的持久活力。

舊衣捐贈(zèng)可兌餐廳套餐

積分紐帶形成社群商業(yè)“信任閉環(huán)”

今年6月，“獅子山下”在獅山文化廣場推出環(huán)保市集，家住附近的市民王琳將家中整理出的舊衣仔細(xì)打包帶到現(xiàn)場，加上前幾次參加公益活動(dòng)的積分，她順利在“陽苔”餐飲店兌換一份餐食。類似這樣的社群活動(dòng)，基本上每個(gè)星期輪番上演，附近居民都可參與，憑借積分在附近的茉沏奶茶、三符面包、獅山大劇院等兌換相應(yīng)禮品。

“獅子山下”是餐飲品牌“陽苔”衍生出來的社群品牌，在其社區(qū)商業(yè)發(fā)展藍(lán)圖的運(yùn)營手冊里，一組簡潔而意義深遠(yuǎn)的公式正悄然重構(gòu)社區(qū)商業(yè)的耐心經(jīng)濟(jì)邏輯。“一小時(shí)志愿服務(wù)=十積分=一份餐廳套餐”，這看似簡單的等式，卻如同神奇的魔法，串聯(lián)起居民與附近商業(yè)的關(guān)聯(lián)性。

這一體系中，像“陽苔”這樣的社區(qū)商業(yè)扮演著獨(dú)特角色。這家餐廳將意大利面定價(jià)為38元，算上房租、人力、水電等成本接近32元，銷售平時(shí)沒有優(yōu)惠，僅允許使用積分進(jìn)行抵扣。這一看似虧本的定價(jià)策略，背后有著深刻的商業(yè)考量——餐廳犧牲了部分短期利潤，換來的是用戶與餐廳之間高頻次的互動(dòng)。當(dāng)居民為了使用積分而頻繁光顧餐廳時(shí)，他們不僅是在消費(fèi)，更是在參與社群生活，與鄰里交流，從而加深了社區(qū)成員之間的聯(lián)系，為下一次消費(fèi)做好鋪墊。

薛海峰對(duì)此有著深刻見解：“傳統(tǒng)商業(yè)算的是單筆交易毛利，我們算的是‘關(guān)系密度’。在我們的社區(qū)里，一個(gè)幫鄰居代收快遞的居民，未來更可能參與社區(qū)眾籌。就像去年舊衣捐贈(zèng)活動(dòng)的參與者中，有不少人在今年搖身一變成為市集攤主。‘耐心商業(yè)’的本質(zhì)，就是把用戶變成共建者?！痹凇蔼{子山下”社群中，每一次積分在商鋪中的流轉(zhuǎn)，每一次用戶的參與，都不斷編織著一張緊密的信任網(wǎng)絡(luò)，讓社群成員在互動(dòng)中建立深厚的情感聯(lián)系，共同推動(dòng)社區(qū)商業(yè)的發(fā)展與繁榮。

體驗(yàn)課孵化出企業(yè)訂單

“用戶變伙伴”的裂變源于“服務(wù)閉環(huán)”

傍晚，匹克球場地傳來清脆的擊球聲，隔壁培訓(xùn)教室正進(jìn)行青少年揮拍訓(xùn)練，水吧臺(tái)旁幾名球友邊喝運(yùn)動(dòng)飲料邊討論賽事規(guī)則……踏入蘇州高新區(qū)獅山廣場的特步綜合運(yùn)動(dòng)場景店，仿若置身于一個(gè)活力四溢的運(yùn)動(dòng)王國。這里并非傳統(tǒng)意義上的單一體育場館或者零售商鋪，而是創(chuàng)新打造的“全場景運(yùn)動(dòng)生態(tài)綜合體”——店鋪以“運(yùn)動(dòng)+消費(fèi)+社交”的融合邏輯，將專業(yè)賽事場地、定制化培訓(xùn)教室、潮流裝備零售區(qū)與休閑水吧區(qū)有機(jī)串聯(lián)，打破運(yùn)動(dòng)場景的功能壁壘。

在場景店西北角，一面“成長墻”記錄著會(huì)員的蛻變軌跡：七歲的陳樂樂從握拍不穩(wěn)到拿下青少年聯(lián)賽亞軍，他的父親因此加入成人雙打組；退休教師王阿姨通過裁判培訓(xùn)成為社區(qū)教練，還帶動(dòng)20多名鄰居參與。這種“用戶變伙伴”的裂變效應(yīng)，正是設(shè)計(jì)的“服務(wù)閉環(huán)”所致——運(yùn)動(dòng)后可在片仔癀理療區(qū)享受肌肉放松，裝備區(qū)的碳纖維球拍專為初學(xué)者減重30%，水吧臺(tái)的菜單會(huì)根據(jù)運(yùn)動(dòng)人群需求調(diào)整營養(yǎng)配比。

“我們算的不是球拍、服飾等裝備的利潤率，而是會(huì)員年均參與頻次。”負(fù)責(zé)人陸正邦指著后臺(tái)數(shù)據(jù)，“參與培訓(xùn)的會(huì)員用戶年均來店18.7次，他們會(huì)帶著朋友來體驗(yàn)，還主動(dòng)在社群分享訓(xùn)練視頻。現(xiàn)在，蘇州有500多名付費(fèi)學(xué)員，他們中85%會(huì)參與我們的季度主題活動(dòng)，這種信任積累比短期盈利更有價(jià)值?！?/p>

在高新區(qū)，類似的“耐心商業(yè)”案例還有不少。例如，有些手作工作室用了整整三年時(shí)間培養(yǎng)木藝愛好者。在這個(gè)過程中，工作室耐心地傳授技藝，舉辦各類活動(dòng)，吸引眾多愛好者參與。隨著學(xué)員技藝的提升，他們的作品反過來被企業(yè)采購作為禮品，實(shí)現(xiàn)了從興趣培養(yǎng)到商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化的良性循環(huán)；茉沏奶茶、三符面包、獅山大劇院也紛紛加入社群計(jì)劃，從活動(dòng)中找到自己的專屬客群，并提供長久的服務(wù)。這些不同形式的“耐心商業(yè)”項(xiàng)目，如同繁星點(diǎn)點(diǎn)，在高新區(qū)這片土地上共同構(gòu)建起一種全新的商業(yè)生態(tài)，讓人們看到了商業(yè)與社區(qū)、文化、生活深度融合的無限可能。

低差價(jià)換來高復(fù)購率

“耐心商業(yè)”開啟投入產(chǎn)出新算法

從社區(qū)積分網(wǎng)絡(luò)到運(yùn)動(dòng)場景綜合體，從手作技藝孵化到跨界社群聯(lián)動(dòng)，看似各自獨(dú)立卻又殊途同歸。這些品牌在商業(yè)叢林中另辟蹊徑，用時(shí)間沉淀信任，以長期投入替代短期逐利。然而，這種反常規(guī)的商業(yè)策略究竟蘊(yùn)含著怎樣的經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯？在流量至上的時(shí)代為何能扎根生長？為解開這些謎團(tuán)，記者采訪了蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院副教授屠立峰，試圖從學(xué)術(shù)視角剖析“耐心商業(yè)”的底層運(yùn)行規(guī)律。

“耐心商業(yè)”與“耐心資本”有著異曲同工之妙，“投小、投早、投硬科技”的資本理念，在商業(yè)模式中也充分驗(yàn)證，屠立峰教授介紹，商家利用低價(jià)活動(dòng)吸引消費(fèi)“小白”，培養(yǎng)相關(guān)興趣，實(shí)現(xiàn)具有相同價(jià)值觀的消費(fèi)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，從而達(dá)到長期穩(wěn)定客群的目的。此外，從商業(yè)營銷的特性來看，傳統(tǒng)商業(yè)營銷往往追求快速回報(bào)，對(duì)產(chǎn)品的盈利周期較為敏感，偏好短期內(nèi)能產(chǎn)生高額利潤的業(yè)務(wù)?！澳托纳虡I(yè)”則反其道行之，具有較長的投入周期預(yù)期和較高的風(fēng)險(xiǎn)耐受度。

屠立峰教授表示，在“耐心商業(yè)”模式下，商戶更能夠在市場波動(dòng)、企業(yè)發(fā)展遭遇困境時(shí)保持冷靜。比如，一些手作工作室，培養(yǎng)木藝愛好者往往需要數(shù)年時(shí)間，其間面臨學(xué)員流失、市場需求變化等風(fēng)險(xiǎn)，但工作室依舊堅(jiān)持投入，通過不斷優(yōu)化課程、舉辦各類活動(dòng)來吸引和留存學(xué)員。因?yàn)樗麄兩钪?，一旦學(xué)員技藝成熟，不僅能實(shí)現(xiàn)從興趣培養(yǎng)到商業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)化的良性循環(huán)，工作室自身也能在這個(gè)過程中建立起獨(dú)特的品牌價(jià)值與穩(wěn)定的客戶群體，這正是“耐心商業(yè)”耐受風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)的體現(xiàn)。

“這種商業(yè)模式的本質(zhì)是‘價(jià)值營銷’?！蓖懒⒎褰淌谥赋?，商戶舍棄短期交易利潤的同時(shí)，通過持續(xù)的價(jià)值輸出重構(gòu)商業(yè)關(guān)系——當(dāng)“獅子山下”用積分將一小時(shí)志愿服務(wù)轉(zhuǎn)化為社區(qū)認(rèn)同，當(dāng)木藝工作室用三年時(shí)間打磨學(xué)員技藝，本質(zhì)上是將“功能消費(fèi)”升級(jí)為“情感投資”。這種營銷不再聚焦商品差價(jià)，而是瞄準(zhǔn)用戶在社群中的“參與感溢價(jià)”——退休教師王阿姨從匹克球?qū)W員變身為社區(qū)教練，角色轉(zhuǎn)變帶來的口碑裂變，比球拍銷售的即時(shí)利潤更具商業(yè)價(jià)值。就像“耐心資本”愿為硬科技企業(yè)承擔(dān)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，“耐心商業(yè)”也正以“用戶成長陪伴者”的姿態(tài)，在消費(fèi)市場構(gòu)建起信任護(hù)城河。