綠田產(chǎn)品展廳。

臺(tái)傳媒記者沈海珠文/攝

“這是我們來(lái)自中東地區(qū)的客商，已經(jīng)74歲了，和我們合作了18年。這半個(gè)月，客戶特別多，我們今年的訂單已經(jīng)排滿了?！?0月24日上午，綠田機(jī)械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“綠田機(jī)械”）董事長(zhǎng)羅昌國(guó)就已經(jīng)接待了三撥客戶，他們都是今年廣交會(huì)結(jié)束后，直接來(lái)綠田機(jī)械參觀的。

作為中國(guó)植保與清洗機(jī)械協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)單位、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，綠田機(jī)械成立于2002年，是一家專注于通用動(dòng)力機(jī)械產(chǎn)品和高壓清洗機(jī)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售于一體的制造企業(yè)，如今已是機(jī)械行業(yè)領(lǐng)跑者和標(biāo)準(zhǔn)制定者。

從廣交會(huì)賺得“第一桶金”

上世紀(jì)90年代，路橋已經(jīng)是國(guó)內(nèi)聞名的植保器械之鄉(xiāng)，羅昌國(guó)的創(chuàng)業(yè)之路就是從家鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)出發(fā)，從不起眼的植保器械手動(dòng)噴霧器做起。依靠幾十名員工、幾臺(tái)舊機(jī)器、幾間租來(lái)的舊廠房，羅昌國(guó)于2002年成立綠田公司，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)噴霧器、發(fā)電機(jī)和柱塞泵（清洗機(jī)的前身），主要面向國(guó)外市場(chǎng)。

“日本有本田、豐田，中國(guó)有綠田。”羅昌國(guó)回憶，當(dāng)時(shí)給公司取名“綠田”，就是希望公司能在國(guó)際市場(chǎng)打出品牌。最初，綠田機(jī)械的創(chuàng)業(yè)之路并不好走，對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要解決訂單問(wèn)題。

“酒香也怕巷子深，當(dāng)時(shí)很多外商甚至不知道臺(tái)州在哪，而我們公司規(guī)模又小，難以引起外商注意，在外貿(mào)渠道有限的情況下，一年一度的廣交會(huì)成為我們初創(chuàng)企業(yè)突出重圍的機(jī)會(huì)?！绷_昌國(guó)說(shuō)。

綠田機(jī)械和廣交會(huì)第一次產(chǎn)生交集是在2002年。為了參加廣交會(huì)，羅昌國(guó)事前進(jìn)行了不少準(zhǔn)備。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他去做外貿(mào)的前輩那里“學(xué)藝”；語(yǔ)言不通，就讓稍懂英語(yǔ)的親戚同行；沒(méi)有攤位，就在場(chǎng)外發(fā)傳單，把一個(gè)個(gè)客戶拉到酒店里談。

“我們第一次參加廣交會(huì)連攤位都沒(méi)有，幸運(yùn)的是我們?cè)趶V交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，偶遇了一位賣汽油機(jī)的臺(tái)州老鄉(xiāng)，對(duì)方愿意把一小塊攤位轉(zhuǎn)租給我，我們就在這個(gè)攤位上放了一兩個(gè)產(chǎn)品，吸引客戶?！笨恐\(chéng)意和過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，羅昌國(guó)賺到了廣交會(huì)上的第一桶金。

依靠廣交會(huì)，綠田機(jī)械逐漸進(jìn)入發(fā)展快車道——2004年，公司成立不到兩年，年銷售額突破1.5億元；2005年，自主研發(fā)的高壓清洗機(jī)產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)該領(lǐng)域的空白，打破長(zhǎng)期依賴進(jìn)口的局面；2015年，節(jié)能減排型渦流式單缸風(fēng)冷柴油機(jī)項(xiàng)目入選國(guó)家火炬計(jì)劃；2020年，起草了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T 37916-2019《小型電動(dòng)高壓清洗機(jī)安全規(guī)范》；2021年，在上海證交所掛牌上市；2023年，企業(yè)產(chǎn)值達(dá)16.2億元；2024年，再拿一地，擬投入5.56億元用于新建年產(chǎn)140萬(wàn)臺(tái)通機(jī)產(chǎn)品項(xiàng)目……

專注自主品牌，與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)

在綠田機(jī)械的廠區(qū)，兩個(gè)似回旋鏢的圖形，開(kāi)口合圍圈住一個(gè)加粗的“十”組成的“田”字LOGO的創(chuàng)意來(lái)自羅昌國(guó)。“我們最初是做農(nóng)業(yè)植保機(jī)械，綠色的田野是我們農(nóng)民樸實(shí)的想法。這個(gè)‘田’字開(kāi)口又旋轉(zhuǎn)，意味著集聚能量，滾滾前進(jìn)?！?/p>

品牌化發(fā)展是企業(yè)做大做強(qiáng)的必經(jīng)之路。正如這個(gè)LOGO的寓意，綠田機(jī)械在發(fā)展過(guò)程中就目標(biāo)明確，實(shí)行全球化營(yíng)銷策略，出口業(yè)務(wù)主要采取經(jīng)銷為主，多渠道運(yùn)營(yíng)的模式，通過(guò)不斷的創(chuàng)新積累，企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

“2003年企業(yè)剛開(kāi)始做出口業(yè)務(wù)，我就想做自己的品牌。因此，2004年開(kāi)始，我們?cè)谑澜绺鞯刈?cè)了‘綠田’商標(biāo)。大企業(yè)有自己的品牌和銷售渠道，我們剛起步時(shí)，體量小，承接不了大訂單，而且渠道有限，當(dāng)時(shí)就想著通過(guò)經(jīng)銷商，把我們的產(chǎn)品賣給客戶。”羅昌國(guó)說(shuō)。

品牌的建立是漫長(zhǎng)的過(guò)程，要想讓經(jīng)銷商和客戶認(rèn)同一個(gè)新品牌，非朝夕之功。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，如何盡可能讓經(jīng)銷商選擇“綠田”品牌，愿意主動(dòng)向客戶推薦綠田的產(chǎn)品？羅昌國(guó)想到了讓利?！叭绻?jīng)銷商選擇我們的品牌銷售，我們?cè)趦r(jià)格上會(huì)優(yōu)惠5%，雖然我們的利潤(rùn)少了，但對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們能獲得更多利益，也更愿意選擇和我們合作，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也高、黏性也強(qiáng)。”

通過(guò)多年努力，綠田產(chǎn)品遠(yuǎn)銷100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)外積累了一大批具有較高忠誠(chéng)度和信任度的經(jīng)銷商客戶，他們一直陪伴著“綠田”品牌共同成長(zhǎng)，使綠田從行業(yè)品牌躍升為擁有良好市場(chǎng)口碑的消費(fèi)者品牌?！癓utian”商標(biāo)被評(píng)為中國(guó)馳名商標(biāo)、浙江出口名牌，“綠田”被授予浙江省知名商號(hào)，Lutian發(fā)電機(jī)被認(rèn)定為浙江省名牌產(chǎn)品，有力地提升了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“前不久，就有4名經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)坦桑尼亞境內(nèi)的經(jīng)銷權(quán)，現(xiàn)在經(jīng)銷商們都以能經(jīng)銷‘綠田’品牌為榮！”羅昌國(guó)說(shuō)。

開(kāi)拓新領(lǐng)域，尋求新突破

建設(shè)培育“綠田”自主品牌，“讓利”是手段，“產(chǎn)品過(guò)硬”才是底氣。綠田機(jī)械之所以高速發(fā)展，離不開(kāi)企業(yè)在研發(fā)上的投入。

“我們擁有200余人的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，在臺(tái)州、上海、深圳、重慶等地成立研發(fā)中心，每年投入研發(fā)費(fèi)用占比均超過(guò)3%，今年研發(fā)投入占比已超過(guò)4.5%，目前擁有近300項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)專利，其中包含11項(xiàng)發(fā)明專利，具有較強(qiáng)的自主研發(fā)實(shí)力和規(guī)模化生產(chǎn)能力。”羅昌國(guó)告訴記者，他們是德國(guó)TUV認(rèn)證的合作實(shí)驗(yàn)室，也是國(guó)內(nèi)清洗行業(yè)唯一國(guó)家級(jí)CNAS認(rèn)可的國(guó)際互認(rèn)實(shí)驗(yàn)室，擁有ISO/IEC 17025國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的檢測(cè)能力，提供的數(shù)據(jù)是一次檢測(cè)、全球互認(rèn)。

依托強(qiáng)大的研發(fā)能力，即使每年面臨市場(chǎng)上層出不窮的“模仿品”，綠田仍能泰然處之。羅昌國(guó)認(rèn)為，“如果沒(méi)有人模仿，證明我們的產(chǎn)品不行了。只有不斷超越自我，緊跟市場(chǎng)需求，才不會(huì)被市場(chǎng)淘汰?！?/p>

一直以來(lái)，綠田機(jī)械都在分析市場(chǎng)的客戶消費(fèi)需求，尋找切入點(diǎn)，研發(fā)出更貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品。例如美國(guó)設(shè)定了碳中和的目標(biāo)，美國(guó)各州要逐步實(shí)行去燃油化的政策。3年前，美國(guó)加州由于環(huán)保政策要求，希望綠田能提供綠色低碳的高壓清洗機(jī)，對(duì)此，綠田研發(fā)了鋰電類高壓清洗機(jī)，今年銷售額達(dá)8000多萬(wàn)元。

“為把握當(dāng)下美國(guó)的市場(chǎng)機(jī)遇，我們計(jì)劃逐步向美國(guó)市場(chǎng)推出鋰電高壓清洗機(jī)新品。未來(lái)，綠色低碳智能環(huán)保大有文章可做，尤其是在儲(chǔ)能市場(chǎng)這片藍(lán)海，我們已經(jīng)研發(fā)出了相應(yīng)的儲(chǔ)能產(chǎn)品，雖然目前產(chǎn)能不夠，但我們投資了2億多元，建設(shè)智能生產(chǎn)工廠，預(yù)計(jì)明年10月將投入生產(chǎn)。”羅昌國(guó)表示，“我們要繼續(xù)加大科技攻關(guān)，把綠田品牌發(fā)展為經(jīng)銷商首選品牌，并朝著‘百億百年’的目標(biāo)奮進(jìn)?！?/p>