12月15日，126家杭州企業(yè)啟程遠赴迪拜拓市場搶訂單。杭州市委副書記、代市長姚高員到機場送行時說：“逆風而行才能向陽生長。我為你們積極開拓國際市場的勇氣點贊，為你們‘逆風而行’搶訂單加油鼓勁!”

　　不獨杭州，進入12月，尤其疫情防控措施優(yōu)化調整后，浙江各地飛赴國外搶訂單的商務團前赴后繼。一個“搶”字，背后既有對訂單轉移的擔憂，更有奪回訂單開拓市場的豪情。訂單轉移是怎么回事?我們能否順利搶回訂單穩(wěn)住市場?浙江企業(yè)將如何應對這場考驗?

　　最近，記者采訪了一批勇?lián)層唵蔚恼憬髽I(yè)，一起來看看他們的經歷。

　　訂單“東南飛” 成本優(yōu)勢難再

　　2022年，全球經濟面臨巨大沖擊。全球經濟優(yōu)等生德國，30年來首次出現(xiàn)貿易逆差。我們的鄰居日本、韓國，也紛紛出現(xiàn)貿易逆差，韓國更是25年來首次連續(xù)8個月出現(xiàn)貿易逆差……工業(yè)強國出口低迷，各國消費需求驟減。

　　隨著海外疫情防控放開，東南亞地區(qū)工廠恢復生產，一些原本下在浙江的訂單，也因為國內疫情暴發(fā)、海外物流不暢等原因，流失到了東南亞等地。浙江外貿企業(yè)，清晰地感受到了壓力。

　　“今年我們大概有40%左右的訂單，被東南亞同行搶走了?！奔闻d瑞麗家紡董事長費中富，剛飛赴德國參加了法蘭克福面料展。他坦言，企業(yè)訂單轉移的壓力比較大。

　　在廚具外貿企業(yè)聚集地金華永康，當?shù)匾患倚〖译娖髽I(yè)相關負責人向記者介紹，今年8月、9月訂單開始明顯下降，目前第四季度訂單同比仍有少量降幅，且目前尚沒有恢復跡象?！昂涂蛻魷贤〞r，我們了解到，許多客戶今年的訂單都下到了越南、土耳其?！边@位負責人說。

　　以前，對歐洲客戶而言，金華的產品有價格優(yōu)勢，而疫情暴發(fā)后，海運費高企，貨運成本在整體成本中占比變高。如從中國出口到歐洲，同樣的集裝箱貨柜運費價格已飆升到8000美元左右，但在土耳其只要2000美元。同時，在海外放松疫情管控后，歐洲客戶更傾向于下單給供應鏈趨向穩(wěn)定的土耳其、越南。上述負責人估計，今年第四季度，企業(yè)四分之一左右的訂單轉到了越南和土耳其。

　　海寧襪業(yè)協(xié)會有關負責人介紹，當?shù)仄髽I(yè)反映，今年有20%至30%的訂單被轉移。協(xié)會還了解到，目前不少東南亞同行已在世界襪機龍頭意大利訂購襪機?！半m然當?shù)毓と撕图夹g團隊鮮少受過系統(tǒng)培訓，經驗不足、不夠熟練，但是這都可以逐漸培養(yǎng)起來。”這位負責人認為。

　　外貿強市寧波同樣面臨著巨大挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，寧波市外貿企業(yè)在手和新簽訂單指數(shù)連續(xù)6周低于50%的榮枯線，對美出口連續(xù)3個月下降幅度超10%。訂單轉移趨勢帶來的壓力令人憂心。

　　記者的老朋友——寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司總經理丁言東，就遇到這樣一件事：一個采購金額占公司五分之一、合作了多年的波蘭客戶今年被收購了，而新“甲方”有意換掉素未謀面的中國供應商瑞曼克斯。

　　丁言東告訴記者，近年來，寧波工廠的土地、人工成本優(yōu)勢漸失，部分海外客戶開始“腳踏兩只船”。今年3月以來，由于疫情導致物流、線下溝通等諸多不暢，所以波蘭客戶萌生了不再合作的念頭。

　　丁言東從客戶那邊得到消息，印度、越南、土耳其的同行越來越主動，積極拓展外貿出口，而且當?shù)氐娜斯こ杀径急容^低?！霸绞切蝿莶缓?，競爭越是慘烈。”他說。

　　位于柯橋的一家紡織印染企業(yè)，則面臨著新增訂單的大量流失。由于在細分領域擁有一定知名度，該公司今年的訂單還有所上升，可明年的訂單情況不明朗。

　　早在11月，該公司就派出外貿負責人專程拜訪歐洲主要客戶，合作多年的客戶明確表示，希望公司到東南亞建廠，以確保交貨不受影響。如果沒有此類打算，接下來的訂單會逐年減少，直到全面停止合作。此外，客戶還向該公司負責人介紹，在東南亞建廠能享受優(yōu)惠的關稅，對雙方控制成本都有利?！凹幢闶浅燥?、喝下午茶這樣的非工作場合，對方也語重心長地談到建廠的事情。”該公司負責人告訴記者。

　　放大朋友圈 爭取更多新客戶

　　疫情中的3年難見面，客戶關系不似從前緊密，是部分訂單轉移的重要原因。浙江外貿人的對策之一是：盡最大努力走出去拜訪客戶，把訂單搶回來。

　　在法蘭克福，費中富如約來到相約的酒店，等待一位老客戶。這是雙方合作的第八年，今年這筆訂單兩人已在線上磨了一個季度，遲遲沒能敲定。

　　當闊別3年的老朋友再見，第一時間就是緊緊相擁。“費，你是我這3年見到的第一個中國供應商，我要給你一個圣誕禮物?！崩峡蛻羲f的這個圣誕禮物，就是一筆50萬歐元的訂單。費中富喜出望外。

　　倘若僅僅是時空距離產生的隔閡，還可以重新建立聯(lián)系。但訂單轉移中有其趨勢性因素，僅靠重新建立聯(lián)系則是遠遠不夠的。

　　浙江清華長三角研究院新經濟發(fā)展研究中心副主任呂淼曾做過一些數(shù)據(jù)分析，相比10年前，2021年世界500強企業(yè)對越南累計投資數(shù)增長了80.5%，明顯快于中國。500強企業(yè)的轉移必然帶來產業(yè)鏈供應鏈的重構，重構過程中就會出現(xiàn)訂單遷移。從世界經濟發(fā)展史來看，現(xiàn)在的產業(yè)轉移不是第一次，也不會是最后一次。

　　那么，在這種趨勢下，企業(yè)能做什么呢?

　　“放大朋友圈，爭取更多新客戶和新訂單?！倍⊙詵|的話，說出不少外貿企業(yè)的心聲。

　　12月5日，丁言東時隔3年后來到迪拜，這次他帶著滿滿當當?shù)?0公斤行李箱，來參加中東迪拜五大行業(yè)展(BIG5)。此行也是他繼今年7月參加“寧波商務包機歐洲行”后第二次主動出擊，通過加入寧波“百團千企萬人”開拓市場。

　　他告訴記者，這次來迪拜是為了開拓中東市場，為明年的訂單做準備。因為阿聯(lián)酋迪拜在中東的位置很重要，它輻射周邊多個阿拉伯國家?！斑@次展會上很多老客戶當場下了單，新客戶也有一些意向訂單，訂單總金額100多萬美元，大大超出了預期。”丁言東十分感慨，今年客戶需求減少，國際上同行競爭更加激烈。

　　同樣將目標瞄準新興市場中東國家的，還有寧波艾特工具有限公司總經理韓光明?！肮井a品主要以歐美市場為主，訂單比重85%左右，但疫情發(fā)生以來，企業(yè)也加大力度開發(fā)具有極大潛力的新興市場。”他告訴記者，本月已派業(yè)務員前往沙特參展。

　　“沙特市場很大，我們需要找到合適的切入點，看怎么去匹配當?shù)氐男枨??！睘榱诉M入沙特市場，韓光明已經做了深入研究——沙特是比較富有的國家，石油儲備豐富，人口3617萬(截至2022年9月)，相對來說消費基數(shù)比較大。這個國家長期以石油為經濟基礎，自2019年旅游業(yè)開放之后，經濟處在高速增長期，但當?shù)氐闹圃鞓I(yè)薄弱，幾乎所有產品都依賴進口。綜合來看，比較適合企業(yè)去開拓市場。

　　參加中東迪拜五大行業(yè)展的還有寧波康達電子有限公司總經理陳淵，這是他3年來第一次走出國門參加行業(yè)展會。“公司原以歐美訂單為主，但今年受中美貿易摩擦、疫情反復和全球通脹等超預期因素影響，訂單比往年回落了30%以上。迪拜有10年以上的合作客戶，但出口占比不到5%，合作空間很大?！彼嬖V記者，除了在阿聯(lián)酋等國家積極參觀行業(yè)展、拜訪商協(xié)會，他還去了印尼和日本，搶抓海外經濟復蘇的窗口期。

　　除了政府組織，一些寧波企業(yè)也已開始行動。早在今年9月，為了完成企業(yè)訂單量年增長30%的目標，寧波外貿重點企業(yè)之一的凱越集團就打響了“百團大戰(zhàn)”，即派100個業(yè)務代表團出訪100個國家的1000座城市，目前行動已接近尾聲，派出的代表團都有收獲。

　　今年11月，寧波市江北區(qū)商務局帶領區(qū)內外貿企業(yè)去墨西哥和日本開拓市場?！耙欢ㄒ叱鋈ィ乙贾髽I(yè)的需求和市場的方向走。”相關負責人表示，當前歐美市場不振，拓展新興市場更需要線下展會的撬動。到了墨西哥后，他們組織江北企業(yè)參加第十屆墨西哥中國投資貿易交易會，現(xiàn)場達成意向訂單約3000萬美元。

　　就在這場展會上，一家江北企業(yè)帶去的樣品，現(xiàn)場就賣完了，墨西哥莫雷洛斯州的經濟部長還特意幫這家企業(yè)在推特上做了宣傳。這說明寧波的日用消費品在中北美洲挺有市場。

　　靠產品說話 把壓力化為動力

　　“要不要去海外辦廠，我反反復復思考了很久。目前這種形勢下，這一步恐怕不走不行了?！鼻拔奶岬降目聵蚰秤∪酒髽I(yè)負責人坦言，目前，他正通過多種途徑，在越南物色合適的產業(yè)園區(qū)和廠房?！盀榱朔€(wěn)住歐美訂單，公司打算先在越南租賃一個合適的廠房。如果運轉下來還不錯，再考慮在越南拿地建廠房?！?/p>

　　無獨有偶，陳淵也打算到印尼開辦工廠，并對印尼市場進行了重點考察。

　　近年來，不少有實力的浙江外貿企業(yè)開始考慮在海外設廠，尤其是鞋服、廚具等傳統(tǒng)制造行業(yè)，更愿意選擇在東南亞尤其是越南設廠，因為可以享受一些優(yōu)惠稅率，繼續(xù)承接歐美訂單。

　　浙江大學中國與全球經濟政策研究中心主任、國際經濟研究所所長顧國達認為，從跳出浙江發(fā)展浙江的角度來說，企業(yè)在海外設廠對外投資是正常現(xiàn)象；隨著人民生活水平的提高，勞動力比較成本上升是客觀存在的。這些變化，其實都符合我們對于高質量發(fā)展的要求。不能唯外貿數(shù)據(jù)論，而要綜合考慮這一波產業(yè)轉移中，對外投資等給經濟發(fā)展帶來的系統(tǒng)性長線價值。

　　一方面，可以考慮到海外設廠，另一方面，還是要靠產品說話——這是許多企業(yè)共同的想法。

　　今年7月拜訪一位歐洲老客戶前，丁言東做了充足的準備。他仔細復盤了這位客戶歷年的需求與痛點，想起客戶曾提出過一個工藝設想——外遮陽棚每次打開很費勁，能否有更省力的辦法?因為當時公司技術達不到而未實現(xiàn)。這一次，公司組織專門力量，安裝了新的變速齒輪箱，讓外遮陽棚可以快速開合，而且價格沒有上漲。功夫不負有心人，得益于這一技術改進，丁言東最終和這位老客戶簽下了200萬美元的訂單。

　　“我們更大的籌碼是，寧波有完整的產業(yè)鏈配套，有便捷的集疏運網絡，還有政府部門助企紓困、屢屢在全國開先河的真招實招，這一系列優(yōu)勢不是一朝一夕形成的，又豈是一朝一夕就能被替代?”丁言東坦言。

　　他告訴記者，搶回一些訂單后，公司正在統(tǒng)籌原材料采購，安排生產計劃，距離春節(jié)放假已不到一個月了。

　　“對當下的浙江外貿企業(yè)來說，穩(wěn)住傳統(tǒng)訂單拓展新訂單，是頭等大事。但對浙江而言，我們追求的不是一時一地的外貿訂單爭奪。一分為二地看，其實訂單轉移也會變相給浙江企業(yè)在要素配置、技術升級、成本控制、商業(yè)環(huán)境等領域施加進步的推動力。”呂淼認為。

　　顧國達也認為，在這一輪訂單轉移中，有些問題值得深入思考。比如：勞動密集型行業(yè)如何向高新技術產業(yè)轉型，怎樣把短期的壓力轉化為長期動力，怎樣通過騰籠換鳥提高浙江產業(yè)的技術含量?！?記者 拜喆喆 段瓊蕾 夏丹)